Прогнозирование потребности фирмы в персонале

Автор: Гленн Х. Гулд III, генеральный директор MKJ Marketing

Как убедились многие похоронные компании в период пандемии, объем заказов может быть настолько большим, что перегружает персонал, что может привести к увеличению услуг кремации при снижении «средней» продажи.

Персонал может быть перегружен работой до такой степени, что он просто не предоставляет дополнительных услуг или «персональных» услуг. Конечно, фирма финансово переживет такой период из-за роста объема заказов, но это негативно скажется на будущем бизнесе.

Многие операторы считают, что увеличение объема во время пандемии может быть связано со старением поколения бэби — бумеров, которое было впервые предсказано звонками акционеров SCI-и, возможно, так оно и было. Вопрос в том, не приведет ли увеличение объема работы к перегрузке вашего наличного персонала. В конце концов, это может произойти; похоронные предприятия закрываются, и укомплектование персоналом становится еще более сложной задачей, поскольку некоторые лицензированные директора похоронных бюро уходят из профессии, чтобы получить лучшие возможности для карьерного роста в других отраслях.

Итак, как похоронный бизнес может предсказать свои будущие потребности в персонале? Ответ лежит в ваших файлах предварительной необходимости.

Проведение инвентаризации предварительных потребностей

Many funeral businesses, particularly large-volume firms, have thousands of pre-needs, most of which are likely baby boomers. If a firm is overwhelmed with at-need deaths in the future, many of the deaths will come from their pre-need roles.

Прогнозирование будущих потребностей в персонале-это вопрос анализа ваших предварительных потребностей в сравнении с нормальной продолжительностью жизни. Но какова нормальная продолжительность жизни для вашей клиентуры? Конечно, для среднего американца существует нормальная продолжительность жизни — в настоящее время она составляет 78 лет (она сократилась на целый год во время COVID), — но соответствует ли эта норма вашей клиентуре?

У бэби-бумеров есть одна общая черта: все они родились в годы, последовавшие за Второй мировой войной. После этого единственного, общего элемента вся их жизнь стала уникальной. Образ жизни и опыт, включая диету, физические упражнения, привычки и хобби, имеют гораздо большее отношение к смертности, чем их общая эпоха рождения. Эпоха бэби-бума продолжалась с 1945 по 1965 год, поэтому самым ранним бэби-бумерам было 20 лет к моменту рождения последнего бумера. Интересно, что число рождений каждый год было удивительно схожим, поэтому в эпоху бумеров не было значительных пиков или спадов. Бумеры умирали 20 лет и будут продолжать умирать еще в течение 30 лет.

Большинство похоронных фирм обслуживают определенную этническую или демографическую группу, такую как рабочий класс, средний класс или богатые. Каждая этническая и демографическая группа имеет свою собственную среднюю продолжительность жизни. Более состоятельные потребители, как правило, живут дольше из-за лучшего медицинского обслуживания, диеты и физических упражнений. Продолжительность жизни потребителей из рабочего класса, как правило, короче из-за воздействия канцерогенов на рабочем месте и решений, касающихся образа жизни, таких как курение.

То же самое относится и к этнической принадлежности. Азиаты, как правило, живут дольше всех (86,3 года), за ними следуют белые (78,6 года), коренные американцы (77,4 года) и афроамериканцы (75,0 года). То, где живут люди, в сочетании с их расой и доходом, также играет огромную роль в их жизни. Тот факт, что их клиентура отличается от национальной нормы, означает, что ожидаемая продолжительность жизни их предварительных потребностей также будет отличаться от национальной нормы.

В дополнение к демографическим и этническим факторам продолжительность жизни различается в зависимости от пола. В настоящее время женщины в среднем живут дольше мужчин. Это неопровержимый факт. Но что также неоспоримо, так это то, что мужчины наверстывают упущенное, сокращая давно существующий разрыв в ожидаемой продолжительности жизни.

Причина этого разрыва сложна и не совсем понятна. Существуют биологические теории, фокусирующиеся на гендерных различиях в развитии заболеваний, когда у мужчин развивается больше смертельных состояний, а у женщин-более хронических, несмертельных, таких как остеопороз и артрит. Существуют также поведенческие теории, указывающие на влияние тестостерона в связи с несчастными случаями со смертельным исходом и агрессивным поведением у мужчин, таким как агрессивное вождение. 70% жертв убийств и большинство самоубийств - мужчины. Однако разница в возрасте сокращается; и тот факт, что он сужается, предполагает, что для некоторых он будет сужаться быстрее, исходя из демографических и этнических особенностей.

Проводите свое исследование

Понимание смертности конкретной клиентуры вашей фирмы является ключом к прогнозированию пиковых лет спроса в конкретной фирме. Фирмы клиентуры с более молодой смертностью, скорее всего, достигнут своего пика раньше, чем фирмы с большей продолжительностью жизни. Например, в среднем случаи захоронения будут жить дольше, чем случаи кремации, поскольку семьи, которые могут позволить себе захоронение на земле, более состоятельны.

Как и в любом исследовательском проекте, первым шагом является определение нормы, по которой можно сравнить большую группу. Возьмите случайную выборку из 100 мужчин и 100 женщин, умерших по нужде в фирме до COVID, чтобы определить средний возраст на момент смерти. То же самое следует сделать для каждой этнической группы, обслуживаемой фирмой. Крупные фирмы, особенно на Западе, могут обслуживать несколько этнических групп: азиатов, латиноамериканцев, афроамериканцев и кавказцев. У каждой этнической группы будет своя норма. Точное прогнозирование смертности по каждому контракту, заключенному до потребности, зависит от установления истинной нормы для каждой соответствующей демографической группы.

Каждый действительный исследовательский проект включает фактор ошибки, т. е. количество случаев, выходящих за рамки нормы. Фактор ошибки станет очевидным при составлении нормы. Если из 100 случаев большинство в той же группе умерло в течение нормального периода, скажем, пяти лет, любые смерти, которые умерли раньше или позже, представляют собой фактор ошибки. Ожидайте, что коэффициент ошибки составит 10%; 5% умрут раньше, а 5% умрут позже.

После того, как норма установлена, каждый предварительный контракт можно сравнить с соответствующей нормой, чтобы спрогнозировать, когда наступит смерть. После анализа каждой предварительной потребности результатом будет ряд лет, когда число смертей от предварительных потребностей должно быть выше. Если предварительные потребности выше, то смертность при необходимости также будет выше. Этот период будет вашим периодом пикового спроса.

У каждой фирмы должен быть свой собственный пиковый период, основанный на демографических данных семей, обслуживаемых фирмой. Поскольку у каждой фирмы будет своя демография, маловероятно, что у всех фирм будут одинаковые пиковые годы, поэтому не должно быть национального пикового периода; вместо этого он будет распространяться на 15 лет или около того, что в национальном масштабе будет очень незначительным скачком в годовом и долгосрочном уровне смертности.